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但在實(shí)際的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，面對(duì)淡季，其實(shí)很多酒企、經(jīng)銷商：

選擇了等，等旺季的到來(lái)；

選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷售；

選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場(chǎng)，這都是消極的表現(xiàn)。

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其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候，為什么這樣說(shuō)呢？

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首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，四川豐谷酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)“掃碼送金條”活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯。還是那句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

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淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。旺季，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來(lái)提升銷量打基礎(chǔ)。

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淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候可以通過(guò)近比較火的，掃碼送紅包，碼上領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)，碼上簽到刮刮獎(jiǎng)，H5頁(yè)面?zhèn)鞑サ确绞剑瑏?lái)提升和塑造品牌形象。

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除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待斃”，而且還一定要主動(dòng)“出手”，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的促銷形式，來(lái)拉動(dòng)終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

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淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做？

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第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新?tīng)I(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的傾向，終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。

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第二，“一箱一卡”針對(duì)渠道的促銷，渠道商的進(jìn)貨量通常都比較大。但是單項(xiàng)因?yàn)檎l(shuí)進(jìn)貨多，就降低價(jià)格，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂。從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，每箱中放有獎(jiǎng)卡，每張獎(jiǎng)卡都有可能獲得1-200元微信紅包獎(jiǎng)勵(lì)，手機(jī)，電腦，韓國(guó)五日游大獎(jiǎng)，進(jìn)貨越多，獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)率就會(huì)越大。首先這樣的方式既可以鼓勵(lì)大家進(jìn)貨，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。

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另外一個(gè)塊的促銷，就是針對(duì)終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的后一公里，因此，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動(dòng)銷，就必須針對(duì)終端來(lái)設(shè)計(jì)具有拉動(dòng)性的促銷活動(dòng)。有哪些方式可以操作呢？

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第一、蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要提高開(kāi)箱率，如何提高呢，蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。比如，今世緣酒的蓋內(nèi)放置獎(jiǎng)卡，消費(fèi)者購(gòu)買白酒，即可掃蓋內(nèi)碼領(lǐng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可分為虛擬獎(jiǎng)品（話費(fèi)、紅包、代金券）等，實(shí)物獎(jiǎng)品（手表，手機(jī)，電腦……）這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的憧憬與希望，很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬(wàn)一中了呢？這其實(shí)是給人一種幻想和希望，而人總是生活在幻想與希望中的。

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第二、 瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消費(fèi)品，比如，飲料廠家的康師傅，蓮花清菲等，很多都是借助這種方式來(lái)掀起顧客的購(gòu)買熱情的，雖然“再來(lái)一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎(jiǎng)幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消費(fèi)者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消費(fèi)者的胃口就會(huì)被吊起，終端客戶及營(yíng)銷員，尤其是終端店員，就多了一個(gè)推薦的“口實(shí)”或者籌碼，更便于市場(chǎng)接受。

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后，淡季促銷，在促銷的形式上，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要注重硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買的各種形式的宣傳促銷物料，比如，展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等，這些硬終端做好了，就可以形成一定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)，引起他們的關(guān)注，同時(shí)，要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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總之，淡季是做促銷的好時(shí)機(jī)，作為經(jīng)銷商，一定要改變固有的思維模式，要牢固樹(shù)立“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”這一理念，通過(guò)不按常規(guī)出牌，通過(guò)策劃適合市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大。